Fechamento de setembro e análise do ano 2026

01/10/2026 · Monofloor · comercial

Setembro fechou com R$ 1.774.626 em 42 vendas, apurado venda a venda pelos PIUIs e pelos pagamentos. Mas o ano mostra um descompasso: os leads quase quadruplicaram (de 523 em fevereiro para 1.943 em setembro) e as vendas ficaram no mesmo patamar de 20 a 30 por mês.

• A taxa de fechamento caiu de 2,2% a 3,6% (leads de fev a mai) para 0,6% a 1% (leads de jun a set). O volume novo veio de formulário e Flora, canais que quase não fecham.

• Quem fecha é a indicação. Cards abertos à mão (arquiteto, showroom, indicação) convertem de 5% a 15% e fizeram 117 das 173 vendas do ano; o formulário não fecha nada desde julho e a Flora caiu de 1,1% para 0,2%.

• Celina e Gabriel carregaram setembro (R$ 684 mil e R$ 602 mil). Amanda teve 1 venda (R$ 9,7 mil) com 363 leads; a Renata recebeu o maior volume do time (556 leads) e converteu 0,7% no trimestre.

• Setembro perdeu R$ 295 mil com a CBC Construções cancelada, e há R$ 706 mil marcados como ganho no CRM (Todeschini SP) sem pagamento.

• O gargalo não é lead nem velocidade de proposta: é a conversa depois da proposta (objeção, sinal de compra, follow-up), como mostra a leitura dos WhatsApps.

Fechamento de setembro

R$ 1.774.626,07 em 42 vendas confirmadas (R$ 1.762.609 sem frete). Obras completas responderam por 59% do valor; material, por 39%.

• Fora da conta: CBC Construções (Angra dos Reis, R$ 294.757), assinada em 28/09 e cancelada em 29/09; com ela o mês seria R$ 2,07 milhões.

• Também fora: Todeschini SP (R$ 706.357), marcada como ganho em 17/09 sem pagamento nem termo; Heni e Saldarriaga, que são vendas de agosto remarcadas.

• Cards com dono diferente de quem vendeu: Whately (card do Gabriel, venda da Celina), Fernanda Zeidan (card da Renata, venda do Gabriel), Bianca Decker (card da Isabela, venda da Renata). A comissão deve seguir a venda, não o card.

• Já em outubro: Bianca Tapia (R$ 292.069, Renata) pagou em 01/10 e entra no mês que começa.

O ano mês a mês

O número de vendas ficou entre 11 e 31 por mês o ano todo, e o valor sobe nos meses de obra grande: fevereiro (Joyce, R$ 758 mil), março e julho (Eduardo Razuk, R$ 791 mil). Setembro no CRM soma R$ 2,72 mi, mas o confirmado é R$ 1,77 mi: a diferença é a Todeschini SP sem pagamento e a CBC cancelada, e o confirmado inclui 14 vendas online de LIMEWASH que não têm card. O ticket mediano caiu de R$ 108 mil a R$ 131 mil (jan e fev) para R$ 28 mil em setembro, puxado pela venda de material.

Taxas de fechamento

A taxa subiu até março (3,6%) e caiu a partir de junho, quando o volume passou de 1.700 leads por mês. A mediana entre entrada e venda é de 11 a 33 dias, então junho e julho já estão maduros: a queda é real, não falta de tempo.

• Por que caiu: o volume novo é de formulário e Flora, que convertem perto de zero (seção Canais). O número absoluto de vendas por safra ficou parado em 13 a 25.

• O que não explica: velocidade de proposta. Em setembro o time teve 195 (Amanda), 175 (Renata), 106 (Isabela), 96 (Celina) e 76 (Gabriel) clientes com proposta aberta.

• Clique em fechar → venda, em setembro: Gabriel 6 de 6, Celina 7 de 11, Renata 6 de 11, Isabela 3 de 6, Amanda 1 de 9. O cliente que clica já decidiu; perder esse cliente é falha de condução.

• Perdidos sem motivo: os 1.461 cards marcados como perdidos de julho a setembro estão todos sem motivo, o que impede saber por que se perde.

Vendedores mês a mês

Gabriel tem a melhor taxa do ano (2,4%) e subiu para 2,8% no 3º trimestre; a Renata recebeu 1.898 leads no 3º trimestre (quase o dobro da Amanda e o triplo do Gabriel) e a taxa dela caiu para 0,7%.

Valor ganho por mês no CRM, em R$ mil (número de vendas entre parênteses):

• Setembro confirmado difere do CRM: Gabriel R$ 602 mil (o CRM soma R$ 1,31 mi com a Todeschini SP sem pagamento), Celina R$ 684 mil (inclui a Whately, que está no card do Gabriel), Renata R$ 187 mil, Isabela R$ 265 mil, Amanda R$ 9,7 mil.

• Gabriel: maior valor do ano e a melhor taxa (2,4%); vende obra grande via arquiteto e B2B (Todeschini, Even).

• Isabela: estável, de 1,4% a 2%; ticket caiu de R$ 192 mil (T1) para R$ 81 mil (T3).

• Renata: volume de leads triplicou com o rodízio e as vendas não acompanharam (13 no T3 contra 12 no T2).

• Amanda: a maior queda do time, de 12 vendas (T1) para 7 (T3) e 1 em setembro, com o 2º maior volume de leads.

• Celina: a que mais cresceu, de 3 vendas (T2) para 13 (T3) e o maior valor confirmado de setembro.

Canais e produtos

O time fecha quase só o que chega por relacionamento: cards abertos à mão somam 117 das 173 vendas do ano e R$ 13,4 mi dos R$ 19,8 mi ganhos no CRM. E até esse canal caiu, de 15% (safra de maio) para 5% (setembro), justamente quando o volume de leads explodiu e passou a ocupar o time.

• Só 14 dos 117 cards manuais ganhos foram criados até 2 dias antes da venda: não é card aberto só para registrar o fechamento.

• Parte das vendas de formulário e Flora pode ter sido registrada num card novo (lead duplicado), o que subestima esses canais; mesmo assim, zero vendas do formulário em três meses com 2.472 leads é sinal de qualificação, não de registro.

• Produto: o CRM não guarda linha de produto de forma confiável. Em setembro, apurado venda a venda, obra completa foi 59% do valor, material 39% e LIMEWASH online 2%; a venda de material (22 vendas) já é a maioria em número.

O que os WhatsApps explicam

A leitura completa de 3.134 conversas de Renata, Celina, Gabriel e Amanda (jul a 01/10) mostra que a venda escapa depois da proposta, não antes.

• "Caro" encerra a conversa. Nos quatro vendedores, a objeção de preço vira "fico à disposição para projetos futuros" ou desconto imediato; ninguém pergunta "caro em relação a quê?". A Amanda encerrou cerca de 186 conversas assim.

• Follow-up único e sem motivo novo, de 1 a 3 semanas depois da proposta ("conseguiu dar uma olhada?", cerca de 650 vezes só na Amanda).

• Sinal de compra respondido com link ou regra: "quero fechar semana que vem" virou formulário; "vamos fechar?" da FIESP virou "não conseguimos esse formato".

• Conta grande tratada como lead comum: food hall de 4.000 m², escola de 5.308 m², incorporadora de R$ 5,5 mi, todas por link e WhatsApp.

• Carteira parada na ausência: clientes prontos esperaram de 4 a 13 dias quando o vendedor faltou; um lead de R$ 257 mil desistiu dizendo "nunca recebi o orçamento".

• Promessa técnica absoluta ("não trinca", "100% impermeável", "garantia vitalícia"), que vira problema no pós-venda.

Os relatórios individuais e o panorama da direção, com os pontos de governança a verificar, estão em o time, lido inteiro.

Outubro: previsão e prioridades

Outubro começa com R$ 292.069 já pagos (Bianca Tapia, obra completa, Renata) e 4 cards ganhos no CRM em 01/10. Sem mudança de condução, o histórico indica 20 a 30 vendas no mês, como em todos os meses do ano.

1. Recuperar os leads parados de maior valor: Isabella Fujimoto (food hall, ~4.000 m²), Escola Concept (5.308 m²), Franca (3.514 m²), FIESP (orçamento aprovado), CH3 (1.494 m²), Raphael Queiroz (R$ 509 mil).

2. Rodízio por conversão, não por volume: a Renata recebeu 1.898 leads no T3 e converteu 0,7%; o Gabriel converteu 2,8% com 599.

3. Qualificar formulário e Flora antes do vendedor: zero vendas do formulário desde julho; o time gasta o tempo que falta para as indicações.

4. Motivo de perda obrigatório: 1.461 perdidos sem motivo no trimestre.

5. Cobertura de carteira nas férias da Celina (7 a 16/10), a vendedora com mais valor confirmado em setembro.

6. Corrigir o CRM: Todeschini SP (ganho sem pagamento), CBC (cancelada e ainda ganho), cards com dono diferente de quem vendeu.

7. Meta de condução: todo clique em "fechar" com contato do vendedor em até 2 horas; todo "caro" com uma pergunta antes de qualquer desconto.

Fontes e limites dos dados

• Setembro: apurado venda a venda pelos PIUIs do grupo comercial, termos confirmados, pagamentos no Asaas e ganhos do CRM (30/09, 21h40).

• Jan a ago: cards GANHO no CRM por data de ganho, com valor ≥ R$ 1 mil (26 cards abaixo disso foram tratados como lixo). O valor do card é o negociado, não o faturamento confirmado; setembro mostra que o CRM pode superestimar (R$ 2,72 mi contra R$ 1,77 mi).

• Dono: consultor do card, senão o proprietário; é o último vendedor, e o rodízio troca o dono, então a taxa por vendedor é aproximada.

• Leads: por data de entrada (deal_add_time); janeiro inclui sobra da migração do Pipedrive. Leads duplicados não foram deduplicados.

• Safras recentes (agosto e setembro) ainda podem fechar; a mediana entre entrada e venda é de 11 a 33 dias.

• Produto e propostas: o CRM não guarda a linha de produto; propostas e cliques em fechar existem só desde 26/08.